Se lancer dans le développement de sa clientèle personnelle en tant que collaborateur est souvent loin d’être une priorité, et c’est pourtant une erreur…
Lorsqu’on débute sa carrière d’avocat en tant que collaborateur, on est souvent conscient que le statut de collaborateur ne sera pas éternel, mais on n’a pas vraiment idée de ce à quoi ressemblera l’après-collaboration. Au fil des années, cette idée se précise. Certains avocats décident de lancer leur propre cabinet, d’autres souhaitent accéder à l’association dans un cabinet existant, enfin, certains autres quittent la profession.
Mais quelle que soit la voie envisagée par le collaborateur, ce cheminement personnel ne se fait pas sans questionnement et remise en cause de sa condition de collaborateur.
Dans cet article, je vous présente quelques constats préoccupants sur la condition de collaborateur qui m’ont décidé à aider ces avocats à se former au développement de leur clientèle personnelle.
Quand j’étais collaborateur d’un cabinet d’avocats spécialisé en droit fiscal, pas une seule fois l’idée de développer ma clientèle personnelle ne m’a traversé l’esprit. Jamais.
Avec un « salaire » confortable versé par mon cabinet et peu de temps libre par ailleurs, pour quelle obscure raison aurais-je voulu travailler davantage ? Cette réflexion semblait d’ailleurs partagée par mes collègues qui n’avaient pas l’air de développer davantage leur clientèle personnelle non plus.
Tout ce qui semblait importer aux collaborateurs chaque année était le montant de l’augmentation de la rétrocession d’honoraires accordée par le cabinet.
Les seuls à parler de développement de clientèle – et encore – étaient la poignée de collaborateurs (cumulant souvent plus de 7 années de barre) souhaitant accéder au rang d’associé dans le cabinet. Avec parfois plus de 10 ans de collaboration dans le cabinet, certains avocats extrêmement compétents se voyaient pourtant refuser chaque année le statut d’associé.
La raison invoquée par les associés du cabinet était toujours la même : « tant que tu ne peux pas garantir au cabinet un certain montant de chiffre d’affaires avec tes propres clients, ce n’est pas la peine d’espérer accéder à l’association » . Tous les avocats connaissent au moins un autre avocat qui a été dans cette situation…
Mais comment développer sa clientèle personnelle lorsqu’on passe ses journées, et parfois une partie de ses nuits, à travailler sur les dossiers des associés de son cabinet ?! C’est quasi mission impossible…
Le premier constat sur le statut de collaborateur est donc que sans un minimum de clientèle personnelle, il va être très difficile de devenir associé dans un cabinet que l’on n’a pas soi-même créé.
Certains avocats lassés d’attendre leur tour à l’association quittent chaque année leur cabinet pour tenter l’aventure de la création de leur propre « boutique ».
Là aussi, si l’avocat n’a pas un minimum de clientèle personnelle, il va devoir consacrer beaucoup de temps au développement commercial de son cabinet, en particulier au moment du lancement. Pour autant, on ne peut pas dire que les collaborateurs en cabinet anticipent cet écueil et soient correctement formés au développement commercial par leur hiérarchie, ce qui peut rendre complexe leur installation.
Il leur faudra trouver, souvent dans l’urgence, les bons leviers pour acquérir leurs premiers clients et ensuite trouver leur rythme de croisière en matière de développement commercial, ce qui peut s’avérer très anxiogène.
Le partage des bénéfices entre un avocat associé et son collaborateur est très souvent largement déséquilibré et en défaveur du collaborateur. Ce déséquilibre – justifié ou non – s’explique principalement par :
En théorie donc, plus le collaborateur acquiert de la connaissance, moins le besoin de formation de la part de l’associé est important, et plus le partage des bénéfices générés par le collaborateur devrait se rééquilibrer en sa faveur.
Tout cela reste bien entendu de la théorie, puisque même après plusieurs années de collaboration, ce partage des bénéfices reste, dans la grande majorité des cabinets, largement à l’avantage de l’avocat associé.
Dans de très nombreux cas, le client qui fait appel à un avocat associé pour le traitement d’un dossier ignore que la majorité (voire la totalité) du travail juridique est en réalité effectué par un ou plusieurs collaborateurs du cabinet.
L’avocat associé, de son côté, prend en charge le suivi de la relation commerciale, le service client, et contrôle la qualité du travail des collaborateurs dans une plus ou moins grande mesure selon les dossiers et le temps qu’il souhaite y consacrer.
Ce travail de commercial et de relation client effectué par l’associé est fondamental pour l’acquisition et la fidélisation d’une clientèle. Il n’en reste pas moins que, du point de vue client, avoir recours à un avocat associé pour traiter son dossier revient finalement dans de nombreux cas à verser une commission considérable à ce dernier pour avoir accès à son (ou ses) collaborateur(s).
L’associé se transforme ici en intermédiaire pour le client final, et de la même façon que d’autres intermédiaires bien connus (Airbnb, Uber, Amazon, etc.) il facture ce service d’intermédiation.
Sauf que là où les plateformes d’intermédiation en ligne facturent en général ce service entre 5% et 20% du montant total du service, l’avocat associé dépasse lui largement ces seuils.
Pour s’en rendre compte, il suffit au collaborateur de multiplier le nombre d’heures qu’il a facturées aux clients de son cabinet par son taux horaire, et de rapporter ce chiffre à sa rétrocession d’honoraires.
Prenons l’exemple d’un collaborateur qui facture 1200h sur un an au taux horaire de 200€, ce dernier rapporte donc 240k€ à son cabinet. Si la rétrocession d’honoraires qu’il perçoit est de 60k€, la commission d’intermédiation perçu par l’avocat associé est donc de 75%. Je vous laisse faire le calcul dans votre situation…
Voilà donc les 4 grandes raisons pour lesquelles il est crucial que les collaborateurs apprennent à développer au plus tôt leur clientèle :
Si vous êtes sensible à un ou plusieurs des constats qui sont recensés ci-dessus ou si vous souhaitez poursuivre la discussion, n’hésitez pas à me laisser un message à ou sur WhatsApp, je serais ravi d’échanger avec vous.
