Y’a-t-il vraiment des avocats collaborateurs qui développent leur clientèle ?

Dans l’imaginaire collectif, de nombreuses barrières se dressent devant le collaborateur qui souhaite développer une clientèle personnelle. En réalité, ces barrières tendent à disparaître.

Note préalable : Cet article est le 2ème d’une série sur le développement de la clientèle personnelle des avocats collaborateurs. Pour retrouver le précédent article, c’est par ici :

Article 1 : Les 4 constats sur le statut d’avocat collaborateur


Quand on aborde le sujet du développement de la clientèle personnelle avec des avocats collaborateurs, les objections classiques qui justifient le fait de ne pas se lancer dans le traitement de dossiers personnels sont notamment:

  • « Je n’ai pas le temps de développer, je suis déjà sur-chargé(e) au cabinet ! »,
  • « Je ne me sens pas encore prêt(e) à avoir mes propres clients, imagine si je ne sais pas faire ce que le client me demande ? »,
  • « Si jamais mes associés apprennent que je fais du perso, je vais me faire virer ! » ou encore,
  • « De toute façon je ne serai pas avocat toute ma vie, alors à quoi bon développer ma clientèle… »

Afin de répondre correctement à ces objections, et vérifier leurs fondements, j’ai décidé de mener mon enquête auprès d’un échantillon suffisamment significatif de collaborateurs en droit des affaires.

J’ai interrogé précisément 111 collaborateurs sur le sujet du développement de la clientèle personnelle. 41 hommes et 70 femmes, entre 25 et 40 ans dont 86% dans la tranche 25-34 ans. Collaborateurs dans 67 cabinets différents du top 150 des cabinets d’avocats d’affaires en France (Classement Décideurs), dont 81% exerçant dans un cabinet situé à Paris. Principalement collaborateurs en droit des sociétés, droit commercial, droit des nouvelles technologies, et propriété intellectuelle mais aussi en droit social.

Voilà les résultats qui en ressortent mis en perspective par rapport aux objections classiques des collaborateurs sur le sujet du développement de la clientèle personnelle :

N°1 : « Je n’ai pas le temps de développer ma clientèle personnelle, je suis déjà surchargé(e) au cabinet ! »

Ayant moi-même exercé un temps en cabinet, je suis tout à fait conscient de la charge de travail et de l’investissement en temps que représente la collaboration. Si on m’avait demandé à cette époque, si j’avais du temps à consacrer à développer ma clientèle, j’aurais très certainement fait partie de ceux qui auraient répondu non… Non seulement par manque de temps, mais aussi parce que je n’en voyais pas la nécessité.

J’ai voulu vérifier avec le sondage si ce ressenti était partagé par d’autres collaborateurs en droit des affaires actuellement en poste.

Première surprise : 45% des sondés déclarent que dans l’idéal ils souhaiteraient consacrer plus de 20% de leur temps à leurs dossiers personnels. C’est plus d’une journée par semaine ! L’ambition de travailler pour son compte, comme « freelance », est donc plutôt répandu parmi les collaborateurs en cabinet contrairement à ce que j’avais en tête.

Néanmoins, cette ambition est-elle réalisable dans les faits et quelle proportion de collaborateurs agit concrètement pour l’atteindre ?

50,5% des sondés estiment qu’ils auraient plutôt le temps de gérer des dossiers personnels en plus de leur collaboration, et 80% d’entre eux ont déjà commencé à développer effectivement. Ces chiffres confirment qu’une grande majorité des collaborateurs qui déclarent avoir le temps de développer leur clientèle personnelle, le fait donc effectivement.

Sur 49,5% de collaborateurs qui déclarent ne pas avoir de temps pour développer leur clientèle en parallèle de leur collaboration, 44% ont tout de même commencer à prendre des clients personnels. Ce que je retiens ici c’est que parmi les collaborateurs qui répètent qu’ils « n’ont pas le temps » quasiment la moitié a tout de même déjà commencé à développer, ce qui prouve bien que « quand on veut, on peut !  » .

Conclusion : si vous n’avez pas encore envisagé d’acquérir vos premiers clients personnels ou que vous n’y consacrez qu’une partie infime de votre énergie, vous êtes probablement en train de prendre du retard sur une bonne partie de vos confrères collaborateurs, mais aussi sur votre plan de carrière.

N°2 : « Je ne me sens pas encore prêt(e) à avoir mes propres clients, imagine si je ne sais pas faire ce que le client me demande ? »

62% des collaborateurs interrogés ont déjà développé une clientèle personnelle dont 38% avant leur 4ème année de barre. Un nombre non négligeable de « jeunes » avocats n’hésitent donc pas à se lancer dans le traitement de dossiers personnels.

Le peu d’années d’expérience ne semble visiblement pas constituer un frein au développement de la clientèle personnelle pour de nombreux jeunes collaborateurs !

C’est un constat qui s’est confirmé lorsque j’étais responsable du développement du réseau d’avocats de Captain Contrat où les avocats « stars » de la plateforme (comprendre ceux qui faisaient le plus de chiffre d’affaires) cumulaient rarement plus de 4 ans de barre. J’entends déjà les avocats les plus « expérimentés » d’entre vous bondir 😉 J’expliquerai précisément dans un prochain post pourquoi les jeunes collaborateurs ont une énorme carte à jouer sur le marché du droit et comment les plus malins sur Captain Contrat s’y sont pris pour convertir des dizaines de prospects en clients.

Enfin, pour clore définitivement la discussion sur la problématique de la jeunesse du collaborateur comme frein au développement de sa clientèle, je suis allé interrogé des avocats qui ne sont plus collaborateurs aujourd’hui (avocats associés ou installés à leur compte). Je leur ai demandé de répondre à la question « Si vous deviez donner un conseil à un collaborateur en cabinet d’avocats pour constituer sa clientèle, quel serait-il ? ». Voilà quelques-unes de leurs réponses :

  • « Commencer le plus tôt possible, avoir une visibilité et marquer son existence permet d’avoir un retour bien assez tôt »,
  • « Ne jamais refuser un dossier personnel »,
  • « Constituer avant tout un réseau de confrères partenaires susceptibles de le conseiller ou prendre le relais sur certains dossiers afin de lui permettre de développer sa clientèle tout en conservant sa collaboration »
  • « Le faire dès le début et ne pas avoir peur »
  • « Commencer tôt même si on n’a pas envie à ce moment là de s’installer »

Comme vous pouvez le remarquer dans les réponses ci-dessus, commencer le plus tôt possible est le conseil n°1 que j’ai pu recueillir, et de très loin ! Alors bien sûr, il y a des sujets que vous ne maîtrisez probablement pas encore parfaitement, toutefois ce n’est pas une raison valable pour refuser un dossier et je vais vous expliquer pourquoi !

Si vous refusez un dossier par manque de compétences, vous perdez la possibilité de continuer à échanger avec le prospect dans le futur et donc vous ne profitez pas de cette occasion pour développer votre réseau. Ce qui est recommandé dans ce genre de situation, c’est donc d’accepter le dossier et de faire appel à un avocat plus expérimenté de votre entourage pour vous conseiller ou même pour traiter le dossier à deux.

Ça peut être un avocat plus expérimenté de votre cabinet voire même un associé si le dossier est si énorme que même à plusieurs collaborateurs vous ne pourriez pas le traiter correctement. A vous de clarifier avec l’équipe que vous aurez choisie pour vous assister qu’il s’agit de votre client et que vous tenez à le conserver pour toute demande future.

N°3 : « Si jamais mes associés apprennent que je fais du perso, je vais me faire virer ! »

Pour obtenir du feedback sur cette objection, j’ai posé la question suivante aux 111 collaborateurs : « Dans votre cabinet d’avocats, travailler pour sa clientèle personnelle sur les « heures de bureau », c’est plutôt…?« . Voici leurs réponses :

résultat sondage perception associé
  • Encouragé : 7%
  • Toléré tant que les dossiers du cabinet sont traités en temps et en heure : 69%
  • Peu recommandé : 19%
  • Pas du tout recommandé : 5%

On remarque que plus de 75% des collaborateurs déclarent ne pas se sentir « empêchés » par leur cabinet en matière de développement de leur clientèle personnelle (dont 69% déclarent que la pratique est tolérée tant que les dossiers du cabinet sont traités en temps et en heure), ce qui est plutôt rassurant même si ce chiffre reste alarmant pour le quart des collaborateurs « libéraux » qui ont peur de la réaction de leurs associés.

N°4 : « De toute façon je ne serai pas avocat toute ma vie, alors à quoi bon développer… »

Les plans de carrière des collaborateurs interrogés dans le sondage sont les suivants :

sondage plans de carrière

34% envisagent dans le futur de créer leur propre cabinet (seul ou à plusieurs) alors que 29% se voient bien accéder à l’association dans un cabinet existant.

Parmi les 28% qui envisagent de quitter la profession :

  • 65% souhaitent le faire dans les 3 ans,
  • 29% ont moins de 3 ans d’exercice, et
  • 32% exercent en droit des sociétés.

Quelles sont les raisons de cette volonté de quitter la profession aussi rapidement ?

sondage raisons de fin de carrière avocat

Développer sa clientèle personnelle est trop complexe

45% des collaborateurs qui déclarent souhaiter quitter la profession dans le futur ont pointé comme l’un des facteurs de décision le fait que constituer sa clientèle personnelle était trop complexe.

Parmi ces 45%, 79% déclarent ne pas pouvoir y consacrer du temps en parallèle de leur collaboration et 71% n’ont jamais eu un seul client personnel.

Finalement, la complexité perçue par cette population n’est-elle pas simplement liée à un manque de pratique du « freelancing » ?

Ce n’est pas parce qu’on n’a jamais eu de clients personnels par manque de temps que la tâche est nécessairement complexe.

Ce résultat montre donc à quel point il est primordial pour le collaborateur de se préparer le plus en amont possible dans sa carrière au développement commercial et d’y consacrer un minimum de temps afin qu’il puisse rapidement démythifier la complexité du développement de sa clientèle.

Je ne gagne pas assez bien ma vie en étant avocat

16% des collaborateurs qui déclarent souhaiter quitter la profession dans le futur désignent comme l’un des facteurs de décision le fait qu’ils ne gagnent pas assez bien leur vie.

Ici aussi, le développement de sa clientèle personnelle est un remède efficace pour le collaborateur insatisfait de sa rétrocession d’honoraires. Comme évoqué dans un précédent article, développer sa clientèle personnelle, c’est permettre au collaborateur de capter 100% de la richesse qu’il génère.

Je ne suis pas satisfait de ma qualité de vie

Enfin, 13% sont prêts à quitter la profession du fait qu’ils jugent leur qualité de vie insatisfaisante (pression, conciliation vie pro/vie perso difficile, temps libres restreints).

De nombreux collaborateurs de cabinets d’affaires vivent très mal le rouleau compresseur que constitue la collaboration dans certains cabinets. Lorsqu’on interroge des avocats qui ont décidé de prendre les choses en mains et de ne pas subir la dégradation de leur qualité de vie, soit en lançant leur propre cabinet, soit en quittant leur cabinet actuel pour un autre leur laissant davantage de temps pour développer leur clientèle personnelle, on observe qu’ils considèrent majoritairement avoir effectivement amélioré leur qualité de vie.

De là à dire que se former au « freelancing » et développer cette activité en parallèle de sa collaboration constituent autant de remèdes à la crise de vocation de certains collaborateurs, il n’y a qu’un pas…

Le mot de la fin

Il existe donc bien des collaborateurs qui développent leur clientèle en parallèle de leur collaboration en cabinet d’affaires. Dans mon sondage, cette population représente 62% des sondés.

C’est un chiffre que je trouve plutôt élevé étant donné le peu d’actions des cabinets d’affaires pour inciter et former leurs collaborateurs au développement de leur clientèle. En tout cas, lorsque j’étais collaborateur en cabinet d’affaires, je n’aurais pas imaginé une seule seconde que 62% des autres collaborateurs de mon cabinet aient déjà travaillé pour au moins un client personnel !

Et en même temps, c’est un chiffre qui souligne que 40% des collaborateurs ne sont pas en train d’anticiper ce qui pourrait être le plus grand défi professionnel de leur carrière.

Mais restons optimistes, les collaborateurs sont bel et bien de plus en plus nombreux à vouloir anticiper la création d’une clientèle personnelle ! Il suffit pour cela de voir le nombre croissant de jeunes profils inscrits sur des plateformes comme Captain Contrat pour s’en rendre compte.

Et vous ? Que vous inspirent les résultats de ce sondage ? Est-ce que ces chiffres et témoignages vous donnent confiance dans votre capacité à gérer une clientèle personnelle en parallèle de votre collaboration ?

N’hésitez pas à me faire part de vos remarques par mail à ou sur WhatsApp, je serai ravi d’échanger avec vous sur ce sujet.

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