En pratique, comment les avocats collaborateurs développent-ils leur clientèle ?

Spoiler alert : dans cet article, tu découvriras que développer ta clientèle personnelle, c’est en fait une activité que tu peux commencer dès demain !

Note préalable : Cet article est le 3ème d’une série sur le développement de la clientèle personnelle des avocats collaborateurs. Pour retrouver les précédents articles, c’est par ici :

Article 1 : Les 4 constats sur le statut d’avocat collaborateur

Article 2 : Y’a-t-il vraiment des avocats collaborateurs qui développent leur clientèle ?


Pour savoir comment les collaborateurs en cabinet d’affaires développent leur clientèle personnelle, j’ai interrogé précisément 111 d’entre eux.

41 hommes et 70 femmes, entre 25 et 40 ans dont 86% dans la tranche 25-34 ans. Collaborateurs dans 67 cabinets différents du top 150 des cabinets d’avocats d’affaires en France (Classement Décideurs), dont 81% exerçant dans un cabinet situé à Paris. Principalement collaborateurs en droit des sociétés, droit commercial, droit des nouvelles technologies, et propriété intellectuelle mais aussi en droit social.

Voilà les résultats de ce sondage.

Les canaux d’acquisition de clientèle les plus utilisés par les avocats collaborateurs

Sur les 111 avocats collaborateurs sondés, 69 ont déjà commencé à développer leur clientèle personnelle.

Afin d’en savoir plus sur les pratiques commerciales de ces 69 collaborateurs, je leur ai demandé de m’indiquer les canaux d’acquisition qu’ils avaient utilisés jusqu’ici. Voici leurs réponses :

résultats sondage canaux d'acquisition avocats collaborateurs
  • 93% d’entre eux déclarent avoir déjà obtenu au moins un dossier grâce au bouche-à-oreille
  • 20% en participant à des événements professionnels (réseautage hors ligne)
  • 19% grâce aux réseaux sociaux (réseautage en ligne via Linkedin ou Facebook notamment)
  • 12% via l’inscription à un annuaire en ligne (Alexia.fr, Mon-avocat.fr, ou la plateforme mise en place par le CNB consultation.avocat.fr notamment)
  • Et enfin 9% grâce à la création de leur site internet personnel

On constate que le bouche-à-oreille constitue de loin la source principale de dossiers personnels pour les collaborateurs. Viennent ensuite la participation à des événements professionnels et les réseaux sociaux. Enfin, l’inscription à des annuaires en ligne et la création de son site web personnel restent les deux canaux d’acquisition les moins performants au sein de cette population.

Les canaux d’acquisition de clientèle les plus plébiscités par les avocats collaborateurs en termes d’efficacité

Lorsque l’on demande à ces mêmes collaborateurs, quels sont, selon eux, les moyens les plus efficaces pour développer leur clientèle personnelle, il ressort que :

  • 95% des collaborateurs placent le bouche-à-oreille dans leur top 3 des moyens les plus efficaces pour développer
  • 86% des collaborateurs placent la participation à des événements professionnels dans leur top 3 des moyens les plus efficaces pour développer
  • Seulement 63% des collaborateurs placent les réseaux sociaux dans leur top 3 des moyens les plus efficaces pour développer
  • La création de son site web personnel (38%), et l’inscription à un annuaire en ligne (20%) restent marginalement présents dans ce top 3.

Les collaborateurs qui ont déjà commencé à développer leur clientèle semblent donc fortement valoriser le bouche-à-oreille et la participation à des événements professionnels pour continuer à développer.

Cette tendance est partagée par les collaborateurs sondés qui n’ont, eux, pas encore commencé à développer leur clientèle personnelle. Pour cette population, il ressort que :

  • 95% placent la participation à des événements professionnels dans ce top 3
  • 91,7% indiquent le bouche-à-oreille dans leur top 3 des moyens les plus efficaces pour développer
  • 67% des collaborateurs placent les réseaux sociaux dans ce top 3
  • La création de son site web personnel (29%), et l’inscription à un annuaire en ligne (17%) restent marginalement présents dans ce top 3.

Les collaborateurs en cabinet sont donc alignés sur les canaux d’acquisition qui leur paraissent les plus performants, qu’ils aient déjà commencé à développer leur clientèle ou non.

Les canaux d’acquisition que les avocats collaborateurs souhaitent développer à court terme

Lorsqu’on leur demande quels canaux d’acquisition ils envisagent d’activer à court terme pour développer leur clientèle personnelle, 44% souhaitent travailler le canal du bouche-à-oreille, 50% souhaitent développer le canal du réseautage hors-ligne (participation à des événements professionnels), 21% souhaitent s’investir sur le canal des réseaux sociaux, 13% souhaitent créer leur site internet, 3% souhaitent s’inscrire à au moins un annuaire en ligne, 6% ne souhaitent développer aucun canal d’acquisition.

Lorsque l’on scinde ces résultats en fonction du plan de carrière des collaborateurs, on obtient les résultats suivants :

1) Pour les collaborateurs qui souhaitent dans le futur être associé dans un cabinet qu’ils n’ont pas créé, les canaux qu’ils activeront à court terme sont :

résultats sondage canaux d'acquisition que souhaitent développer les avocats collaborateurs

2) Pour les collaborateurs qui souhaitent fonder leur propre cabinet, les canaux qu’ils activeront à court terme sont :

résultats sondage canaux d'acquisition que souhaitent développer les avocats collaborateurs

On observe ici que la participation à des événements professionnels est le canal d’acquisition de clientèle que souhaitent activer le plus fortement les collaborateurs. Pas étonnant lorsqu’on observe qu’il est le second moyen le plus plébiscité pour développer sa clientèle parmi cette population après le bouche-à-oreille.

Par ailleurs, fonder sa stratégie de développement uniquement sur le bouche-à-oreille, c’est laisser beaucoup de place au hasard, d’autant plus lorsqu’on n’a pas encore constitué une clientèle personnelle et que par définition aucun client ne peut recommander notre travail à d’autres prospects.

Le bouche-à-oreille sans clientèle personnelle initiale, simplement grâce à son réseau de proches (famille et amis principalement) peut ne pas être suffisant pour amorcer une réelle croissance du volume de clients personnels.

Ceux qui s’en sortent le mieux dans cette configuration sont les étudiants d’école de commerce qui passent le barreau à la fin de leurs études, pour peu qu’ils aient profité de leur école pour créer des liens avec d’autres élèves intégrant, eux, à la fin de leurs études, le monde de l’entreprise à des postes variés ou devenant entrepreneurs. Ces derniers constituent alors autant de prospects potentiels dans le carnet d’adresse de l’avocat.

Le mot de la fin

Comme les avocats que j’ai pu interroger dans mon sondage, je suis persuadé que pour développer sa clientèle naturellement, il faut commencer par constituer son réseau, et pour ça le moyen le plus simple, c’est d’aller rencontrer des gens !

Que ce soit dans les réseaux professionnels ou ailleurs, pas besoin d’être un spécialiste du droit des affaires pour rencontrer de nouvelles personnes et commencer à créer des liens avec elles; liens, qui, dans le futur, pourront conduire à une relation avocat-client.

Vu sous cet angle, développer sa clientèle personnelle, c’est une activité que tout avocat peut commencer dès demain.

Meet Harvey aide les avocats à structurer simplement cette démarche avec des conseils, de la méthodologie et chaque semaine une liste des événements professionnels où aller rencontrer de potentiels futurs clients.

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