Où et comment réseauter efficacement lorsqu’on est avocat collaborateur? J’aborde plusieurs pistes dans cet article.
Note préalable : Cet article est le 5ème d’une série sur le développement de la clientèle personnelle des avocats collaborateurs. Pour retrouver les précédents articles, c’est par ici :
Article 1 : Les 4 constats sur le statut d’avocat collaborateur
Article 2 : Y’a-t-il vraiment des avocats collaborateurs qui développent leur clientèle ?
Article 3 : En pratique, comment les avocats collaborateurs développent-ils leur clientèle ?
Réseauter pour rencontrer ses futurs clients est un moyen efficace de développer sa clientèle personnelle lorsqu’on est avocat collaborateur.
Pourtant, avant de mettre en place des moyens pour développer sa clientèle, il est important de prendre un peu de recul et de penser aux objectifs qu’on souhaite atteindre.
Ce n’est qu’une fois ses objectifs en matière de développement commercial définis qu’il conviendra à l’avocat collaborateur de réfléchir aux moyens pertinents qui sont à sa disposition pour les atteindre.
Ça semble tomber sous le sens, mais combien d’avocats se lancent dans la rédaction d’articles de blog, dans la construction de leur site internet, dans la publication d’articles sur Linkedin, ou dans la mise en ligne d’un compte Instagram professionnel sans réfléchir d’abord aux objectifs qu’ils cherchent à atteindre.
L’alignement de ses objectifs en matière de développement commercial avec des moyens pertinents est un pré-requis à la réussite de toute stratégie de croissance.
Par exemple, si vous êtes un collaborateur récemment diplômé et que vous avez pour ambition de vous former au métier d’avocat pendant plusieurs années au sein d’un cabinet avant de gérer des dossiers personnels, votre objectif principal en matière de développement commercial ne devrait pas être de tenter d’obtenir des dossiers personnels, mais plutôt de commencer à construire des relations pour le futur avec un réseau de professionnels qui font appel à des avocats ou qui peuvent être apporteurs d’affaires.
Je ne dis pas qu’il ne faut pas commencer à traiter des dossiers personnels si vous avez la chance d’en avoir, au contraire, je suis d’avis qu’un avocat collaborateur ne devrait jamais refuser un dossier peu importe sa séniorité.
Je dis simplement qu’au regard de l’objectif de formation que s’est fixé ce collaborateur, le traitement de dossiers personnels ne devrait pas constituer une action prioritaire de sa stratégie de développement commercial.
Construire un grand nombre de relations proches avec sa cible de clientèle (selon sa spécialisation, entrepreneurs, experts comptables, directeurs financiers de PME, etc.), constitue un objectif davantage pertinent et donc prioritaire.
Maintenant que cet objectif clair est fixé, vous pouvez commencer à réfléchir aux moyens de l’atteindre.
Mettre en ligne votre site internet va-t-il vous aider à développer votre réseau et à construire des relations avec votre cible potentielle ? A priori, la réponse est non. Vous inscrire à un annuaire d’avocats ? Pas vraiment pertinent non plus dans l’atteinte de cet objectif.
En revanche, commencer à aller réseauter dans des événements professionnels est un moyen qui semble beaucoup plus aligné avec l’objectif.
Prenons un autre exemple, si vous êtes un avocat collaborateur expérimenté et que vous réfléchissez à vous mettre à votre compte ou à accéder au rang d’associé, il vous faudra travailler sur plusieurs objectifs en parallèle qui pourront être par exemple :
Disons que vous souhaitez vous focaliser sur l’objectif de développement de votre stratégie d’acquisition. Pour cet objectif particulier, de nombreux moyens sont à votre disposition, notamment : vous inscrire à des annuaires en ligne, interagir et publier régulièrement sur Linkedin, être speaker à une conférence destinée à votre cible, etc.
En revanche, créer votre site internet personnel ne constitue pas un moyen vous permettant d’atteindre directement cet objectif d’acquisition de clients, sauf si vous avez décidé de bâtir en parallèle une stratégie de référencement naturel (SEO) ou de référencement payant (Google ads, Linkedin) de votre site.
Parmi la « palette » des moyens permettant de remplir son funnel d’acquisition, il en est un qui est pertinent quelque soit son expérience ou le temps que l’on a à y consacrer, c’est le réseautage.
Réseauter, c’est aller à la rencontre directe de sa cible potentielle, en choisissant des lieux et événements propices au dialogue. C’est une activité qui requiert un investissement en temps mais qui peut s’adapter facilement au planning d’un collaborateur, aussi chargé soit-il, puisque des événements professionnels ont lieu chaque jour partout en France, du matin au soir, weekends compris.
Le réseautage est un canal d’acquisition puissant pour les avocats, puisqu’il leur permet de collecter les adresses emails et numéros de téléphone de prospects (étape « Acquisition » du framework AAARRR!) tout en créant des liens avec ces derniers. A cette occasion, l’avocat peut démontrer ses qualités humaines (capital sympathie, dynamisme, sérieux, etc.), ce qui permet d’activer le prospect et contribue à le faire descendre dans son funnel marketing.
Mais encore faut-il pour l’avocat savoir comment se comporter lors de ces événements pour en profiter pleinement, c’est-à-dire pour réussir les étapes d’acquisition et d’activation. En d’autres termes, pour maximiser les chances de conversion de prospects en futurs clients.
Il existe des centaines de livres et d’articles sur Google sur le thème « comment réseauter efficacement ? ». Sans réinventer la roue ni tomber dans les discours « bullshit », il est quand même très important de rappeler quelques principes essentiels à la réussite d’une démarche de réseautage :
Participer à des événements de réseautage professionnels en pensant que vous y vendrez vos services « en séance » ne vous mènera strictement à rien.
Vous n’êtes pas là pour vendre vos services, mais plutôt pour comprendre pourquoi un professionnel de votre cible pourrait acheter vos services ultérieurement.
En d’autres termes, l’objectif de ces événements pour vous, c’est de comprendre comment vous allez pouvoir aider votre interlocuteur dans la réussite de ses projets. Ce qui me permet de faire la transition avec le point suivant…
Réseauter, c’est tout d’abord faire l’effort de s’intéresser aux interlocuteurs que vous rencontrez en leur faisant sentir que vous vous intéressez sincèrement à eux. Pour cela, toute la littérature sur le sujet s’accorde à dire que la bonne attitude à adopter une fois la conversation entamée, c’est d’écouter son interlocuteur.
Une bonne répartition du temps lors d’une discussion avec un potentiel prospect c’est :
Dès que vous en avez la possibilité, proposez votre aide, comme si c’était le plus naturel du monde et sans rien attendre en retour.
Que ce soit sous la forme de conseils, d’une mise en relation avec une personne de votre entourage pouvant résoudre efficacement une problématique de votre interlocuteur, ou de tout autre forme d’assistance.
Ce que vous cherchez ici, c’est figurer auprès de votre interlocuteur comme une personne attentive à ses problèmes, et naturellement encline à prendre de son temps pour tenter de les résoudre efficacement.
C’est le moyen que prône par exemple Sam Altman, président de Y Combinator, accélérateur de startups n°1 aux USA (Airbnb, Reddit, Dropbox,…), dans son célèbre article « How to be successful » : « An effective way to build a network is to help people as much as you can. Doing this, over a long period of time, is what lead to most of my best career opportunities and three of my four best investments. I’m continually surprised how often something good happens to me because of something I did to help a founder ten years ago. One of the best ways to build a network is to develop a reputation for really taking care of the people who work with you. Be overly generous with sharing the upside; it will come back to you 10x. »
Proposer son aide à un prospect qui en a besoin est donc un moyen très puissant de l’activer.
Toutefois, il faudra faire attention à la façon dont vous vous y prendrez. Si vous proposez votre aide à un individu de votre réseau, plus vous agissez rapidement pour fournir cette assistance et/ou plus vous fournissez une réponse pertinente, plus vous véhiculerez l’image d’un professionnel proactif et efficace.
A l’inverse, si vous proposez votre aide, et que vous mettez des mois à fournir une aide concrète à votre interlocuteur, sans que cette réponse soit pour autant efficace, il est probable que votre interlocuteur apprécie le geste mais vous identifie comme un professionnel sur lequel il ne pourra pas réellement compter.
Si vous choisissez de fournir votre aide, je vous conseille donc de le faire à fond plutôt qu’à moitié…la première impression est souvent cruciale dans le processus d’activation.
Plus vous êtes régulier dans le réseautage, plus vos chances de conversion en client sont fortes. La régularité, ce n’est pas uniquement le nombre d’événements auxquels vous allez participer, c’est surtout votre capacité à entretenir de manière active le réseau que vous constituez au fur et à mesure.
Animer son réseau, ça ne veut pas dire le spammer avec des offres de services. C’est plutôt montrer à un prospect que vous pensez à lui de manière naturelle et désintéressée, à intervalle régulier.
Un excellent moyen d’animer son réseau, c’est de rebondir sur les problématiques ou sujets d’intérêts du prospect. Par exemple, si un membre de votre réseau vous confie qu’il a de gros problèmes avec son comptable, vous sonderez votre entourage en quête d’un bon comptable afin de lui faire une recommandation dans les jours qui suivent. Plusieurs mois après, vous lui demanderez si la recommandation lui a été utile et s’il en est satisfait.
Encore une fois, ce que vous souhaitez véhiculer comme message, c’est ce qu’on appelle en startup le « CARE », c’est-à-dire montrer à votre réseau qu’il compte et que vous n’êtes pas du genre à le laisser tomber.
Maintenant qu’on a rappelé ces quelques principes essentiels du réseautage, penchons-nous une minute sur le type d’événements professionnels dans lesquels aller réseauter.
La réponse est simple : allez réseauter dans les événements où votre cible de clientèle a l’habitude d’aller. Je vous entends déjà murmurer derrière votre écran « Merci Captain Obvious !!!« . Je vais donc apporter quelques précisions à ma réponse 😉
Lorsque les avocats sortent de leurs cabinets pour réseauter, c’est souvent pour se rendre à des événements organisés par d’autres professionnels du droit, sur des thématiques juridiques qui les intéressent directement. Je comprends tout à fait qu’un avocat dont les prescripteurs sont d’autres avocats trouvent un intérêt business à aller fréquenter ce genre d’événements, mais pour tout ceux dont l’acquisition de clientèle ne passe pas par la recommandation préalable d’un confrère, j’émets un doute sur l’efficacité de la démarche commerciale.
Certes, dans ces événements, vous pourrez rencontrer le directeur juridique de telle ou telle grande entreprise pour peu que vous arriviez à vous frayer un chemin parmi la horde de confrères aussi présents, et peut-être même qu’il aura un peu de temps à vous consacrer.
Toutefois, en tant que collaborateur en cabinet, je ne vous cache pas qu’il sera très difficile de viser une clientèle de grandes entreprises. Ces dernières ont souvent internalisé une bonne partie de la fonction juridique et le reste est délégué à des cabinets d’avocats triés sur le volet, ça sera difficile de rentrer chez eux en tant que « freelance » sauf si vous êtes un expert déjà reconnu dans un domaine particulier qui les intéresse.
Réseauter dans ce type d’événements lorsqu’on est collaborateur en cabinet n’est donc pas la meilleure option. Mais vous avez de la chance, car c’est loin d’être la seule à votre disposition pour développer votre réseau !
Tous les jours sont organisés des conférences et événements favorisant le « networking » sur des sujets qui n’ont rien à voir avec le juridique mais dans lesquels les professionnels de votre cible se rendent. Pourtant, on n’y voit rarement des avocats. Et c’est bien dommage !
Je voudrais vous convaincre que votre temps ne sera pas perdu si vous participez à ces événements si vous vous fixez les objectifs suivants :
N’oublions pas que l’avocat est un entrepreneur et qu’à ce titre il est important pour lui de progresser sur des sujets incontournables à la réussite de tout business. Que la thématique de l’événement concerne, le marketing, le produit, les nouvelles technologies, le commercial, le service client, vous serez surpris de voir à quel point écouter des experts de ces domaines et vous nourrir des contenus de leurs interventions vous permettront de progresser dans le développement de votre activité.
C’est le moment d’être ouvert d’esprit, de développer votre culture business, et de sortir un moment du juridique.
On entend souvent que les avocats ont du mal à saisir toutes les préoccupations business de leurs clients et d’adapter leurs services en fonction de ces paramètres. Participer à ce type d’événements aura le mérite de vous permettre de parler le même langage que vos futurs clients, c’est donc loin d’être du temps perdu.
Enfin, aux yeux d’un prospect, c’est indéniablement une preuve d’ouverture d’esprit de voir un avocat faire l’effort de se former à des sujets business et d’y montrer un réel intérêt.
Ca semble un peu bisounours, mais vous comprenez l’idée sous-jacente. Comme mentionné précédemment, la meilleure attitude à adopter pour espérer convertir dans le futur votre réseau en clientèle c’est de vous comporter avec ses membres un peu comme vous le feriez avec vos amis.
Comme je vous le disais plus haut, vous vous intéresserez à eux, écouterez ce qu’ils ont à vous dire, leurs problèmes, leurs histoires, et même leurs blagues. Vous proposerez votre aide avec plaisir et serez réactif dans l’exécution de vos engagements.
Vous faire de nouveaux amis, c’est aussi vous donner la chance qu’ils parlent de vous à leurs propres amis. Vous comprenez dès lors que le potentiel du réseautage est exponentiel.
« Je ne suis pas un bon réseauteur, le networking ce n’est vraiment pas pour moi » . Si vous êtes du genre pétrifié à l’idée de parler avec un inconnu, aller réseauter peut faire peur.
Néanmoins, comme je vous le disais juste avant, si vous partez dans l’optique de vous faire de nouveaux amis plutôt que de nouveaux clients, votre niveau de stress devrait baisser considérablement dans ce genre d’événements professionnels. C’est un peu comme la rentrée des classes pour les enfants, même le plus timide des élèves finit toujours par se faire au moins un copain.
Par ailleurs, il existe de nombreux événements à taille humaine où il est réellement très simple de réseauter, loin des salons gigantesques où il est quasi impossible de se poser plus de 5 minutes avec un interlocuteur sans être dérangé dans la discussion.
C’est dans ces événements à taille humaine que se construisent les relations humaines les plus fortes et les futures relations de travail.
C’est pour cette raison que Meet Harvey recense gratuitement chaque semaine la liste des événements où aller rencontrer vos futurs clients.
